对展销会的体验体会

　　上周公司举办展销会，自己也将所有的时间和身心都投入其中。有所经历，定会有所见识，必会有所收获。在此也想借该篇随记记录下全身投入的展会上自己的所见，所想，所感受，所经历。供大家一起分享，分享收获，分享感受。

　　在下笔前，对思绪的整理中，不由的想到了自己以前所写并发表在全球品牌网上的一篇“打造平台”的文章。在该篇文章中对“平台”一词作出了自己的理解。(“平台”赋予了资源的一种集合，也给于了资源的一种利用。它为“下游”的怀有特定的技术和梦想的人提供展示和发挥的场所。也为“上游”的区域提供了资源的一种利用。搭建一个赋有主题的平台来为上下游的提供对应的资源，信息共享衔接的容器和场所)。展销会也就是属于这样的一种“平台”，提供这样使得展销商，参展商，供应商，客户都溶入其中的场所和容器。通过展会这样过的平台，展销商可以将自己的公司，企业推销出去，被人所知，为人所晓。提升公司的知名度促成业绩的上升。参展商也可以通过这样的“平台”找到更加对口，适合的供应商。这样的“平台”展会对展销商是一次很好资源利用，很好的展示的机会。但是往往一场展会开完下来后，都会出现“几家欢喜，几家忧愁”的场面。要想在展会上成为赢家，收获欢喜。还真的多动动脑子，出出主意，谋划谋划。

　　在这样的“平台”展会上，展销商都抱有“一举成名，显示实力”的抱负。有这样豪言壮志的想法是对的。但还是的回归到理性的状态。进场参加展会的展销商们都会抱有这样的态度和愿望。“平台”式的展销会带来的是资源的共享，信息的共通。但是这样“聚焦式”平台展会(聚焦于某一专业行业的展销会，如：我司参加的这届09年全球秋冬季面辅料展销会就是聚焦于为服装提供的辅料供应展销会)，在加之行业本身市场竞争的激烈同质化，不的不使得展销商使出浑身解束，想让自己在聚焦中成为焦点。通过这次的展会，加之对营销的关注(展会也是营销的一种)，将自己的一些理解和观点倒出来。

　　要想在展会上成为“聚焦点”，获得更多曝光的机会。一点要注意一下的几点：

　　1.要有打造出属于自己展销的主题

　　“09年全球秋冬季面辅料展销会”朋友也许就会说这已经是一个主题了。“没错”这是一个主题，但是这是属于这也“平台”展会的主题，是属于每一个展销商都可以享用的主题。我这里说的是属于自己公司所需要的展销主题。说明白点就是当参展商，客户进场后能吸引他们都走进到我们展厅的一个东西。比如说以“真诚大回馈”为主题，配合该主题所搭建的展厅，围绕该主题所展开的展销，促销的模式。在比方说以“突破不仅仅卖产品，而是重于服务责任”为主题，在展会上通过案例的演示和展销人员对这样的文化理念对客户深层次的讲解，围绕此来展现自己。达到能够聚众，吸引大家。只要客户能尽我们的展厅，我想我们就基本上成功了一半了。不是吗。(写到这里脑袋中的思绪已经开始飞驰了，那我就多写几句：现在正是以物质为基础的销售理念向以精神为主的销售理念转变。服装现在不仅仅买款式，色彩而是买一种服装的搭配文化，指导你如何穿衣服，如何搭配衣服。如何将自己的内涵已经精神状态与衣服像匹配。食品买的不仅仅是口感，而更多的买的是健康)。

　　2.围绕主题，搭建布局与之匹配的展厅，突出其创意和新颖

　　有了主题，接下来就搭建与之匹配的展厅，但是在搭建时一定要有创意和突出其新颖。我所参加的这次展会上我自己觉得都没有比较创意和新颖的展厅。比如以本公司产品形态所出现搭建的展厅：即将展厅的搭建成公司产品的一个形状，整个展厅就是公司产品很好的体现。这样能够给人眼前一亮的感觉。这只是我个人的一个想法，通过这样也能让客户关注到你，这不是你为参加展会的原因吗。

　　3.展销人员的专注与专业

　　在展会上有了“主题”，也有了“创意和新颖”，将客户吸引进了展厅，接下来就是要接待客户，而接待客户就是展销人员的事情。要在很短的时间内将自己的公司和公司的产品推销给客户，不是一件容易的事情，所以要求展销人员一定要具备除开专业的产品知识以外，还要有随机应变的能力。让客户能接受到你传递给他的咨询和信息。让他们对我们留下更深的影响(写到这里思绪又开始飞跃起来了，在这里我向大家推荐一本前一段时间我看完的一本书：《MOT关键时刻》，如何通过与客户沟通交流留下给客户的深刻影响来提升企业的业绩)

　　4.展销+促销的模式

　　展会上不仅仅是提供展现公司和公司产品的场所，还可以在展会上采取促销的一些手段，答谢老客户的同时也促成新客户的开发。促销的手段也很多：通过对老客户的折扣返点，或是在一定的销售量上适当的免费增加更多的产品提供给客户等。具体根据公司的实际状况来制定促销计划。

　　5.后期客户跟进

　　展会上跟客户充分的沟通交流后，对客户所提及的需求以及所了解到的潜需求，在展会结束后，一定要详细的做好分析，整理。通过各种方式(电话，电子邮件等)联系方式进行跟进。俗话说的好“趁热打铁”，在客户对你还留有影响的时候赶紧和他们获得联系，促成业务的建立达成。

　　以上就是自己通过营销观点看展会，也通过这次的展会“实战”，对展会的一些心得体会。希望能和朋友们一些分享，也希望能受到朋友们的指教。大家一起学习，一起进

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