会展市场经营观念的变化

　　一种市场营销观念是一定社会经济发展的产物，是企业决策人在企业所处的内外环境的动态条件下，为追求企业的生存和发展，在经营活动中逐渐形成的。当一定的市场营销观念形成以后，又反过来对企业的经营管理工作产生强大的能动作用。这个能动作用有两种效果，一是企业决策者的营销观念符合市场环境时，对企业的实践产生巨大的推动作用，促进企业最好地实现自己的经营目标；二是若决策者的思维方式滞后于时代，跟不上经济、社会进步的步伐，则企业的营销活动必将停滞不前，企业的经营目标就无法实现。会展市场经营观念（Exhinbition Marketing Philosophy）是会展企业一切经营活动的出发点，也是会展企业制定经营战略和策略的根本指导思想。随着会展业的发展，会展企业的经营观念同其他类型企业的经营观念一样，也大致经历了以下4个演变阶段：

　　一、产品导向阶段

　　所谓产品导向，就是以生产为中心的企业经营指导思想。在市场发展的初期阶段，会展企业生产什么，会展市场就供应什么，没有选择的余地，即所谓“皇帝的女儿不愁嫁”。因此，会展企业经营管理者的精力，主要集中在举办各种展览会和降低成本上面，“以量取胜”、“以廉取胜”，这就形成了以展览产品为中心的企业经营观念，就是一般所说的“以产定销”的观念。在这一阶段，会展企业的营销策划、广告推广等处于无足轻重的地位，根本没有市场经营部门；会展项目处于粗放经营阶段，很多会展项目成为真正的“博览会”，综合式、非专业的集市型展览随处可见。

　　这一阶段在中国会展市场成长过程中存在时间不长，但这种低级的运作模式在一些经济欠发达地区仍长时间存在。

　　二、销售导向阶段

　　随着会展企业不断增加，会展项目供给增大，形式翻新，会展商品开始供过于求，市场竞争越来越激烈，扩大会展产品销售已成为会展企业的中心任务。如何有效促进会展产品的销售，成为会展企业决策者十分关心的课题，于是不少会展企业开始转向以销售为中心的企业经营指导思想。“我卖什么，顾客就买什么”，是这种经营观念的核心。在此观念指导下，会展企业十分注意运用推销技术和广告手段，向现实买主和潜在买主大量推销会展产品，以期压倒竞争对手，提高市场占有率，取得较为丰厚的利润。

　　会展企业也扩大了招展部门的职权，增设了市场调研、广告宣传等部门，形成了以招展为核心的企业经营体制。由于这种观念是从既有产品出发的，因而还没有超出“以产定销”的范围。这一时期，会展批文依然存在，招展部门的作用被人为放大，诸多坑害参展企业的吹嘘、欺骗行为屡有发生。

　　三、市场导向阶段

　　市场导向也称为消费者导向，对会展业而言，就是以参展企业为中心的企业经营指导思想。随着会展市场的竞争日益激烈，会展企业要想占有市场、扩大市场占有率是件极不容易的事。因此，企业开始把经营的重点放在研究参展企业的需求上。因为只有加强市场研究，才能策划设计出合适的会展项目；只有摸清市场需求，并根据需求设计项目，才能获得最大利润。会展企业必须面向广大参展企业，切实为参展企业服务，使参展企业满意。

　　此阶段会展企业的经营思想开始发生根本性的转变，从“以产定销”转变为“以销定产，适销对路，产销结合”，这一阶段流行的口号是“顾客至上”。

　　四、社会责任导向阶段

　　近年来，倡导消费者、社会和企业三者利益兼顾，现实利益与长远利益有机结合的社会责任导向型营销观念逐步受到了社会与企业的认可与接受。这种观念认为，会展企业的任务是确定目标市场的需求和利益，以增进消费者和社会福利的方式，向目标市场提供更有效、更有利的服务。

　　对于危害或不利于社会利益的需要，企业有责任实行“反营销”。此阶段会展企业的经营管理贯彻了社会营销的理念，认为会展服务凭借的物质产品是社会上其他相关行业和部门的产品；参展企业是会展活动带来的社会收益的直接接受者或成本的直接承担者，只有当会展带给社会的效益大于成本，会展经营活动才会被参展企业所接受。

　　因此，会展项目开发和发展过程中引起的资源破坏、垃圾污染、空气污染、社会环境等综合性的问题必须引起高度重视，并加强治理工作。

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