企业如何有效参展实现营销目标?

在现代营销中，展览会承载着企业形象的体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要的功能，已越来越被企业管理与经营者认同。因此，在金融海啸的经济背景下，我国会展业仍不为所动，健康发展。展览设计的相关产业链也逐步形成与完善，展会呈现出专业细分、精品荟萃的大趋势。
参加展览会，提升企业知名度，宣传与推介新产品已成为企业经营战略的重要组成部分。如何有效地充分利用展览会，让展览会成为现代企业最佳的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标，是许多企业关注的间题。基本可分为展前、展中与展后三个阶段。
一、展前阶段
企业为取得参展成功，展前阶段尽可能向新老客户寄发邀请。利用参展机会与老客户或潜在的客户分享新产品与服务项目。也可使用展会提供的展商专用请柬为企业参展作相关的宣传。在国外，贸易观众决定参加某贸易展览会的一个重要原因，就是因为收到参展企业所发出的请柬。因此国际营销专家建议应该将25%的参展预算用在邀请目标客户的请柬上。最近，很多展览设计组织机构推出了贸易撮合服务，提供参展企业买家邀请的增值服务，参展企业在展前需充分与展览组织机构沟通并达成贸易撮合服务的基本共识。
二、展中阶段
笔者根据办展实践中总结的经验，就企业参展效果归纳了以下方面参展商应注意的事项，以改善企业参展的效果：
展会期间，企业派出的参展人员应布置相应的参展任务与参展规范，如应坚持站立参展，给买家与专业观众留下随时乐意提供服务的印象。强化企业参展人员的形象与参展效果的提升具有非常积极的意义与正面的影响，筒单归纳以下几点参展建议：
1．坚持参展期间，参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起目标客户对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关间题，提升目标客户的信心。如参展人员在展位上看报纸或杂志，机会也就因此会从身边流失。
2．参展工作期间，展会上应杜绝随意吃喝现象。粗俗、邋遢和事不关己的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继而影响目标客户对参展企业的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的负面印象，从而导致对企业或产品的疑虑或不信任。
3．参展期间应竭力避免怠慢客户的行为，如参展人员工作正忙，需先与客户打个招呼或让客户能加入商务交谈的环境。如参展人员正在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，如遇客户到访也应自觉停止交谈接待客户。因为，参展商参展的重要目标就是关注与发现每一个潜在买家与专业观众。
三、展后阶段
展后阶段，参展企业需对展览设计效果进行评估，评估的内容可根据企业参展目标来进行，笔者认为以下几项评估为企业发展的作用最有效：
1．是否利用展览尽量多了解行业间的竞争对手或尽可能多地搜集有关竞争对手的料。通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。采集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。
2．是否充分利用展览进行现场调研和信息收集？研究竞争环境是展览设计的独特之处，这不仅是由于专业客户会提供相关信息，更是因为行业竞争对手与参展企业“同台竞技”，大量有效信息与做法是企业今后发展中需借鉴的。
3．是否充分采集了顾客的评价？展前制定的营销策略及其实施效果如何？找找自己的产品、销售人员、展品、宣传料与同行间的差距与原因。

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