会展业实施CRM的重要性

近几年，我国会展市场呈高速成长势态，但会展业的组织管理水平仍不尽人意。不少办展企业和组织者由于缺芝对客户关系管理CRM的认知，无法改善与客户（展商与贸易商）的沟通技巧，忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，仍热衷于以传统的方式，盲目加大广告投入或传统营销渠道去组织潜在的客户，因此现有客户的忠诚度无法有效提升，展会客户源的培肓和巩固工作处于被动和严峻的境地，客户源逐步流失。究其原因，是由于在客户的管理工作上未实现从“以产品为中心”到“以客户为中心”的经营转变。

当前，国内会展业发展已处于相当严重的展会同质化、竞争白热化的局面，大部分展会平均每年都有高达25％（有些展会更高）的客户流失，这不仅是由于现阶段我国会展企业客户关系管理混乱，同时也是由于业界尚未对客户源流失原因引起充分的重视并着手分析与改善，以致这些缺陷使一些成功展会逐渐丧失竞争优势。因此，不及时有效地解决客户关系管理中存在的间题，不重视客户关系管理系统的建立，客户源的流失就不会停止，会展企业就很难获得具有品牌忠诚度的客户。对一个成功展会而言，具有满意度的成熟客户为展会带来的价值远远高于新客户的价值，因为，新客户产生的价值很难补偿成熟客户源流失所带来的损失。在同样成本的条件下，科学制定改善客户关系管理的方法，将会直接体现在展会较高的嬴利机会上。

国外研究显示，一个新客户（展商与贸易商）开发的成本要比保有一个现客户的成本高出五倍之多。如果企业能将客户流失率减少5％，利丬闰将会有100％的成长。在培养和提高用户对品牌展会的忠诚度方面，根据实践证明仅以传统的经验与做法已很难奏效。因此，客户关系管理开始成为引领全球经济潮流的力量，无论是新经济的代表，都以巨引入CRM工程，重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。CRM工程的技术核心是利用现代科学技术有效地分析和建立客户数据集成和互动的信息沟通系统，利用相配套的软件为客户提供在线或24小时的有效服务，在我国，进入新世纪以来，一些银行、保险、电信、电脑、旅游、民航等行业，率先开始导入CRM,以此提高企业的客户服务质量，强化专业化的售后与咨询服务，吸引和留住客户，提升客户对品牌的忠诚度。在会展业方面，以北京亿发、西安远华为代表的会展业客户关系管理软件的理论与应用研究与开发也进入了一个新的发展阶段，CRM越来越被成功企业视为21世纪企业管理的重要武器。

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