如何构建会展业CRM的实施方向

　　21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的服务；会展业和客户关系管理（CRM)将从以往注重业务量的增长转向注重质的管理；展览设计会展业CRM的研发方向将从降低成本提一高号效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。会展CRM系统的实施应基于以下八项构建模块：
　　
　　1．理念模块:CRM系统需对业界发展前景有一个清晰的认识，每个决策和执行功能都能朝着特定目标发展，并最终实现它。
　　
　　2．战略模块：CRM战略瞄准的收益目标及方向与企业商业战略应是一致的，应为企业增加赢利的机会。“客户的忠诚度”是会展企业与客户关系的“良性因素”之一，意味着客户愿意接受企业“品牌展会”的服务并愿花更多的时间和金钱，会向其他人推荐该企业并且不介意付一些額外的费用。CRM战略就是如何从实现“品牌展会”收益的角度出发，发现、赢得、发展并且保持有价值的客
　　
　　3．经验模块：好的经验可以提升客户对会展企业的满意度、信任度和较长久的忠诚度，差的经验则正好相反，会严重影响企业增进与潜在客户的关系，且最终失去客户。因此，客户与企业交往的经验深刻地影响他们对该企业的印象一一这就要求CRM系统对“客户经验”在客户关系中的价值和重要性有功能上的预置。
　　
　　4．工作模块：会展业的CRM工作模块首先要求企业从客户利益出发，“以客户为中心”地重新设计原有的工作流程。其次是从企业自身的利益出发，如提高效率、降低成本等。涌过一个经过重新调的、成功的工作流程不仅来满足客户的期望，而且能在最大程度上支持客户的价值观。优化的工作模块将使企业务实、筒化的工作过程带给客户好的印象，并提高其预期的回报，同时还使企业能获得良性的客户经验。
　　
　　5．信息模块：会展业的CRM需要一系列的客户信息，包括组织结构、紧密结合的操作和分析系统。及时获得正确的信息是CRM战略成功的基础，信息模块帮助企业获得客户的第一手料，加深对客户的认识，使企业在任何渠道都有可能与客户取得有效沟涌。信息模块应优化杂乱无章的部门设置、数据库和操作系统的使用，有计划地搜集、管理和平衡客户信息产，使企业更容易完成CRM的管理目标。
　　
　　6．评估模块：企业必须将其CRM项目可计量化并即时监控，涌过对性能的测定来评估它们成功与否。CRM性能可分为四个层次的方法，分别是综合的、客户战略的、可操作过程以及基本构造。这些方法是将企业内外部与战略的实施和公司的经济收益结合起来进行科学评估。每个会展企业都可以根据不同的展览设计使用一套独创的评估机制，以保证成功地将客户信息转化为企业的无形产。

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