会展业CRM技术构建模块应注意的五个方面

　　中国市场需要的CRM系统不应该是西方标准CRM模型的汉化品，不应将CRM系统的技术基础建立在美国的“三化”模型。很多国内会展企业其至从未有过基本的管理信息平台，大量关于客户、合作单位、展商、贸易商的记录和商业机会的信息料分散于各部门或岗位员工的私人邮件、传真件、文本文档、工作簿其至纸篓里，现在要求这些会展企业一步到位地导入美国式的CRM体系，完全基于数据的封闭式流程，将会展业务的运作和人员活动强行细分管理，严格按时间进程和数字增量来推动、监控和评价员工业绩，这是不现实的，无异于拔苗助长，因此技术构建时应考虑相关模块的平行开发，逐步引导和升级。
　　
　　1、CRM系统客户分类管理功能
　　
　　首先，根据不同展商与贸易商的表现和能力进行分类。淘汰不良客户料可能在短期内对展会产生负影响，但没有健康的客户渠道就不可能有健康的品牌展会。其次，将可用的客户料分为必须改的和必须改造的，提升管理和信息功能。同时如需要，可依据会展企业的经营能力重新确定业务区域或细分市场。
　　
　　2、重新确认和甄别客户档案的功能
　　
　　将客户档案作为对客户、对市场的管理手段和管理工具，客户档案的内容要从客户料、客户信用情况扩展到客户销售情况、客户价格管理情况、客户费用和利润管理情况、区域竞爭对手料、消费者意见反馈、下游组展商意见、客户策略等等，全面、系统地对客户进行全方位的管理。此外，应将客户档案从总代理组展商扩大到所有其它组展商，建立全面不同级组展商的档案，从上游到下游逐步完善，使会展企业的管理幅度逐步向最终用户延伸。
　　
　　3、建立客户与市场信息互动处理功能
　　
　　会展企业必须首先完成信息的收集工作，其中的信息需要予以甄别、提炼，形成有价值的客户知识和市场知识，以期建立起企业内部的知识管理系统，真正地、最大限度地发挥信息对营销和竞爭的作用。在今后，品牌展会的组织者如果不运用现代信息技术建立完善的信息系统，保持渠道的通畅和高效，其品牌价值的提升几乎是不可想像的。
　　
　　4、数据集成与数据挖掘功能
　　
　　收集客户信息。零乱和支离破碎的客户信息是没有价值的，只有健全和持续完善的客户信息才有使用价值。所以会展企业必须建立起完善和高效率的客户信息采集系统。通过科学手段对客户信息进行去伪存真，精心提炼出客户知识，使其具备价值。
　　
　　5、建立以信息流为代表的源管理创新系统（ERP）
　　
　　将原来分散的数字源集中分析处理，并建立以客户为中心的连接企业、供应商之间的信息流，重组优化会展企业管理流程，深度挖掘企业源，进一步提高企业的核心管理竞争力。

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