展览公司要看清参展商如何在变

　　“现在的品牌建设没有一点活力。2/3的营销专家认为，达到领先的销售业绩是市场营销的主要目的。”克拉贸易与科技集团总裁丹·贝尔蒙在今年5月22日华盛顿举办的“展览会议高层论坛”(theExhibitionandConventionExecutivesForum，ECEF)上表示。“卡拉面对面”(CaratFace-to-Face)是一家媒介公司，主要向微软和惠普等40位客户提供参展策略、选择和衡量服务。

　　这对展览业是一个好消息吗?答案是否定的。贝尔蒙先生说，直销――电子邮件、互联网和其它以互动为目的的媒介――能实现最好的销售业绩。他说：“现在很多公司并不认为，贸易展经过努力能够使销售最大化，至少现在的情形是这样的。与此同时，这些公司发现，公司自办的展览会是进行客户关系管理的重要工具。公司自办展会的数目在增加，但这类展览可能会在经济趋于稳定时才能稳定下来。”

　　在“展览会议高层论坛”上，贝尔蒙先生介绍了今年4月对营销专家进行的名为“不景气时代的营销”(MaketinginToughTimes)的调查，调查对象中60%来自信息技术领域，40%来自其它B2B公司，以下是调查的主要发现：

　　预算

　　●31%的专家有未来12个月的预算，但是手头掌控的资金只够下个季度使用。

　　●25%的专家表示，他们的预算每个季度、每个月或很短时间就要修改。

　　●2002年预算破坏性减小后，只有15%的专家表示他们的预算在2003年会上升，23%则会保持和前一段时间不变，三分之一的将会减少29%，而有15%会缩减预算30―49%，8%会砍去一半的预算。

　　职责

　　●1/3的专家要负责选取营销所用的所有媒介，这意味着展览公司和展位销售人员可能要和一些对展览并不了解的新手联系。

　　●83%的专家的主要工作是展览活动，他们也要负责媒介方面的工作。

　　有关展览会的营销以及演讲者的安排，你在哪儿可以使用最佳的帮助和指导?

　　37%的选择最棒的展览会来接触听众。

　　29%的保证为高层人员推荐高水平演讲者的参与。

　　28%的计算参加展览会的花费和收益之间的比例

　　20%的表示在这方面不需要任何帮助。

　　19%选择参加最好的展会来创造销售高峰

　　19%依据参加展会的等级决定是否需要指导和帮助

　　17%表示这不是他们的职责范围6%分析和创建客户活动6%表示公司不会采用1%是其他想法的选择不易。参展商在为他们的观众选择最佳展览会是才需要帮助和指导。展览公司要做的就是推动决策的进程。(见附表)

　　相对与贸易展，公司更偏爱公司展。26%的被访者最喜欢花钱举办那些由一家主办的客户展览会，11%的最钟情于参加行业举办的贸易展，而14%的更注重参加与技术有关的商业展览。

　　参展商和专业观众评价自办的私人展览会

　　自办的私人展会是展览会营销中正在增长的一个部分，这类展览会在参展商中间比在专业观众中更受欢迎。这是根据一项由“展览工业研究中心”(theCenterforExhibitionIndustryResearch，CEIR)进行的名为“面对面互动的作用和价值”的研究得出的结论，该研究的主要发现有：

　　●71%参加贸易展的观众同时参加一个以上的私人展览会。

　　●52%的参展商同时在贸易伙伴或其他卖家举办的展览活动中展示产品。

　　●47%的参展商举办一个以上的自办展览会。

　　(扬子编译自美国《展览会》杂志)

原文来源于www.omaten.com