企业参展的全面方案及其参展原因

　　一、企业参展的目标

　　1、基本目标：

• 　　了解新市场
• 　　寻找进出口机会
• 　　交流经验
• 　　了解发展趋势
• 　　了争竞争情况
• 　　检验自身的竞争力
• 　　了解公司所处行业的状况
• 　　寻求合作机会
• 　　向市场介绍本公司和产品

　　2、交流目标

• 　　建立个人关系
• 　　增强公司形象
• 　　了解客户需要
• 　　收集中市场信息
• 　　加强与新闻媒体的关系
• 　　接触新客户
• 　　了解客户情况
• 　　挖掘现有客户的潜力
• 　　训练职员调研及推销技术

　　3、价格目标：

• 　　试探定价余地
• 　　将产品和服务推向市场

　　4、销售目标：

• 　　扩大销售网
• 　　寻找新代理
• 　　测试减少贸易层次效果

　　5、产品目标：

• 　　推出新产品
• 　　介绍新发明
• 　　了解新产品推销的成果
• 　　了解市场对产品系列的接受程度
• 　　扩大产品系列

　　二、企业为什么要参加展览会

　　1、市场的需要

　　当今市场竞争激烈，企业都在努力扩大自身产品的市场份额及范围。企业经常选择在展览会中展示新产品和发布新产品信息，以激发目标消费者和潜在消费者的消费欲望，达到产品促销的目的，为今后的市场营销铺平道路。消费者则通过展览会直接感受到不同厂家不同产品的性能，了解产品价格，从而选择出适合自己的商品进行购买。

　　2、营销的需要

　　作为市场营销一个重要组成部分，展览会是一个不可忽视的环节。国外大型企业非常善于选择展览会时机来树立企业形象，寻求代理合作，建立品牌知名度，在同行业间建立横向联系。

　　3、宣传的需要

　　展览会是一种非常有效、直接的宣传公关活动，它的宣传效果不同于传统媒体(广播，报纸，电视，杂志)，而且收益价格比高于传统媒体，企业在展览会上可直接面对消费者和竞争对物，通过即时性的宣传与交流，立即获得市场信息和动态，可迅速统计出相关的市场资料。为企业制定以后的宣传目标及方案提供了重要的依据。这些都是传统媒体所不能达到的。

　　三、展览会对经济的作用

　　展览是一种既有市场性也有展示性的经济交换形式。在古代，它曾在经济交流中起过重要的作用。在现代，它仍有很多方面发挥作用，包括宏观方面的经济、社会作用和微观方面的企业市场营销作用。

　　展览是经济交换(流通)的一种形式，展览是人类经济交换的主渠道，现在仍然扮演着重要的角色。

　　展览是一种特殊的流通媒体，从流通性质上讲与批发、零售管流通媒介相同。通过展览，买主与卖主签约成交，促成买卖，但是，展览也是有特殊性，有别于其他流通媒体。

　　在各行业中，制造业占参展百分比为85.1%，运输、通讯、公共事业参展百分比为75%，批绿占参展百分比为78.7%，零售占参展百分比37.8%，金融、保险、不动产占参展百分比为57.6%，服务占参展百分比为34.4%，广告、宣传占参展百分比为33.3%。

　　展览能显示经济发展趋势，德国政府早在50年代就指出：经济的发展在展览会上能得到反映，同时展览也影响经济的发展。贸易展览与经济发展的关系是两方面的。一方面是经济发展状况决定展览的兴衰，并在展览会上反映出来。另一方面展览所呈现现的主调也会影响、刺激经济发展趋势。

　　在发达国家，由于大型综合经济贸易展览会已基本消失，而众多的专业展览只能反映各自行业的状况和趋势，因此必须在观察一系列专业展览会的基础上分析掌握经济的发展趋势。西方施密德教授(Schmidt M.)提出：贸易展览会是能够提供经济发展趋势有关数据的唯一的市场媒介。

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