会展策略的确定

　　作出会展决定是一个决策过程。应该有相应的程序。在一般情况下，会展决策应考虑营销需求、市场条件、营销方式、内部条件等因素。

　　在充分地进行市场调研与预测之后，接下来，需要进行会展目标市场的定位与制定会展营销计划。

　　以展览会为例，组织者在进行目标市场定位时需考虑以下因素。

　　(1)展览会的类型。组织者首先要明确自己所主办的是什么类型的展览会，因为政府主办的展览会、公益性质的展览会和商留展览会在具体操作模式和策略的制定上有很大区别。

　　(2)产业标准。导致展览目标市场定位复杂的原因之一是一次展览会往往要涉及多个产业。如举办一次汽车展览会，组织者除考虑汽车生产企业外，还要努力吸引销售、运输等汽车需求较大的企业，甚至一些研究机构等。

　　(3)地理细分。由于不同地区的参展商和专业观众有看不同的需求特征及营销反映，所以地理变量经常被作为划分展览市场的依据。在进行地理细分时，展会组织者不仅要分析不同国家的参展企业对展览会的个性化要求，而且要弄清参展企业在本国的具体分布，这样才能行之有效地进行决策。

　　(4)行为细分.行为细分是指根据参展商的参展动机、购买动机、购买状态或对展览会的态度等进行划分，其中参展动机被认为是进行展览市场细分的最佳起点。

　　决定会展策略应该在充分掌握现有相关资料的基础上进行，如宏观政策环境、企业经营实力、会展市场竞争状况、会展的服务、顾客满意程度等。如从会展营销的角度来说，一份会展营销计划应包括会展营销现状分析、企业(或具体会议、展览会)SWOT分析、营销目标的确立、市场营销组台策略、具体的行动方案、营销预算费用以及营销计划的执行与控制等。

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