展会招商策划的制定

　　1.展会招商的概念

　　展会招商就是邀请观众到展会来参观。观众对于展会来说至关重要，有一定数量和质量的观众是展会成功的关键因素。

　　一般说来，展会招商所邀请的一些特殊观众可称为“专业观众“，所谓“专业观众“是指从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或服务的专业人士以及该产品的用户.与“专业观众“相对应的是“普通观众“。有些展览会对观众的要求比较严格，如广交会就只邀请专业观众参加，普通观众不允许入场。

　　除“专业观众“与“普通观众“的划分外，展会还将观众划分为“有效观众“和“无效观众“。所谓“有效观众“是指到会参观的专业观众以及展会参展商所期望的其他观众。“无效观众“则是展会参展商所不期望的观众。

　　尽可能多地邀请到“有效观众“对参展商来说意义很大，因而，许多参展商总是在这方面做足文章。

　　2.展会通讯

　　展会通讯是办展机构根据展会的实际需要编写的、用来向展会的目标客户通报有关情况的一种宣传材料，它通常是一本小册子或一份小报。如由上海展报传媒有限公司承办的《展报》、《工博会通讯》等就是常见展会通讯中的一种。展会通讯印制好之后，可通过直邮等方式寄给目标受众，也可以在展会现场作为宣传用品免费发送。

　　展会通讯可起到及时向目标客户传达信息，促进展会招展、招商以及树立办展机构良好形象等的作用。

　　展会通讯的主要内容有以下五个方面。

　　(1)展会的简报。包括展会名称、举办时间地点、办展机构、展会的LOGO、展会活动、本展会的特点及优势等。

　　(2)招展通报。可通报所有参展企业名录，对行业知名企业还可以重点报道。

　　(3)招商通报。

　　(4)展会期间相关活动通报。如专业研讨会、信息发布会等。

　　(5)参展(参观)回执表。回执表目的在于方便客户及时反馈其参展(参观)的有关信息。

　　为了能使目标客户产生兴趣，展会通讯要做得美观大方，具有知识性、趣味性、时尚性。对于重点客户，除直邮展会通讯外，还要电话回访，以引起重视。

　　3.展会招商方案

　　招商方案是展会策划诸多方案中的核心方案之一。展会招商方案是为展会邀请观众而制定的具体执行方案，它是在充分了解展会展品需求市场的基础上，合理地安排招商人员在适当的时间里通过合适的渠道进行展会招商活动，是对展会招商活动进行的总体安排把握，目的是保证展会开幕时能有足够的观众到会。

　　国内大多数展会是既对专业观众开放又对普通观众开放的，因此，其招展也应该是包舌这两类观众。

　　常见的展会招展方案有展会招商分工、展会通讯及观众邀请函的编印发送计划、招商渠道和措施、招商宣传推广计划、招商预算以及招商进度安排的内容。每一内容都有具体的要求，所以，在制定方案时必须统筹考虑、合理安排。

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