展会中与客户沟通的艺术（二）

　　要多问多听，及时了解客户的需求

　　记者:如前面所述的例子，我们可以看得出，销售人员从见到李小姐到她离开，一直在用极富诱惑力的词汇介绍他们企业的产品。但李小姐，最终选择了离开。

　　励展国际销售部:在展会上，如同李小姐所面对的销售人员很多，在他们与客户的沟通中，他们没有与客户达成一致，客户很快便失去了。

　　其实展会上，观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务，作为展商一定要多问问来者需要什么帮助，多听听客户对展品提出的问题。不可毫无目的性的需求获得信息。很显然，李小姐遇到的那位参展人员，在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的的讲解，结果只会适得其反。

　　记者:作为参展商应该做到哪几点?

　　励展国际销售部:其一，要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求?其二，如果遇到对于不懂产品的客人，就要按照自己的思路去引导客人。

　　当然，要是在展会之前已经预约好客户，在客户来观展之前，就要对客户所需要的产品做好详尽的了解，才可以给客户满意的答复。

　　记者:如果销售人员总是在提问客户很多问题，而没有做产品上的介绍，会不会让客户感觉不“舒服”?

　　励展国际销售部:“积极提问”并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前，你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前，你要确保自己明白他的这些话将如何影响他实现目标的能力。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息，例如客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些可量化的收益，他使用什么样的评估系统。这样一来，客户会把你当成一个真正的专家。

　　先与客户做朋友，再与客户谈生意

　　记者:有人说与客户做生意就要先于客户做朋友，这句话，在我们现代的展会营销，能否试用?

　　励展国际销售部:在当销售人员见到客人，到同客人交谈要始终把握住一点，那就是让客人感觉到是他想和你做朋友，而不是你想和他做生意。当自己与客户的私交建立起来，彼此的信任感也就随之产生。因此，在今后的业务往来也就相应的接踵而至。

　　记者:展会时间短，观众来去匆匆，企业的营销手段更是花样叠出。在面对如此之多活动。对于客户来讲，什么样的参展企业或是销售人员是他们最信任的?

　　励展国际销售部:对于客户来讲，他们只信任那些“客户专家”型的销售人员。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制定解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断，销售人员是把他们的需求放在什么位置上?因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题。

　　记者:对于第一次参展的新人，他们第一次参展，就想签下订单。那么，对于这样处境的销售人员又该怎么做呢?

　　励展国际销售部:对于急于想拿到订单，打开业务局而的新人，往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的“费用”或者说多做自己产品以外的很多功课。因此，在展会上要促成的不是当下的业务订单，而要做到与客户做“朋友”。当然，这需要经过很多次同客人的“博弈”才能做好。

　　当前中国大部分的中小企业而对大都是订单多、数量小、客户要求多，而参展就是为了业务拓展的需要。但在展会上，买家会在很多展位中游走。因此，与客户的每次谈判都是我们必须要掌握好的，而业务的来源就是要与客户的不断地磨合产生的。所以，在与客户沟通时要注意所使用的技巧是否合适。

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