展览会展位销售的步骤与方法(一)

　　导读:展览会的销售展位工作分为三步，即:征询目标客户的参展意愿;洽商并订立参展合同;收取展位费并提供售后服务。展览会销售展位工作以电话销售为主。第一步，征询目标客户的参展意愿。征询目标客户的参展意愿，目的是掌握展位销售信息。从事展位销售的业务人员，根据掌握的目标客户信息资料，通过电话逐一征询客户的参展意愿.

　　展览会的销售展位工作分为三步，即:征询目标客户的参展意愿;洽商并订立参展合同;收取展位费并提供售后服务。展览会销售展位工作以电话销售为主。

　　第一步，征询目标客户的参展意愿。

　　征询目标客户的参展意愿，目的是掌握展位销售信息。

　　从事展位销售的业务人员，根据掌握的目标客户信息资料，通过电话逐一征询客户的参展意愿。业务人员应根据新老客户的不同特点，在电话征询中及时有效地宣传展览会。对于新客户，应全面介绍展览会，以加深客户印象;对于老客户，则应重点介绍本届展览会的特点，以增进客户好感。

　　客户在征询过程中显示的态度，无论有无意愿参加展览会，或表示当时不能明确表达意愿的，业务人员都应其视为正常的反映，并应从中扑捉有价值的信息。如对表示不参展的客户，应尽可能了解原因。这些原因一般包括:对展览会没有信心;公司没有参展预算;生产厂商与代理商意见不一致;与参加其他的同题材展览会在时间上发生冲突;对上届展览会的效果不满意;公司分管参展业务的人员已经调动;认为展位价格不合理;等等。业务人员应针对客户反馈的意见，及时深入分析情况，确定应对措施，以争取进一步与客户沟通。

　　对于有意愿参展或同意考虑参展的客户，包括愿意接受展览会信息的客户，业务人员应及时发送展览会参展邀请函，以便为下一步洽商并订立参展合同创造条件。发送展览会参展邀请函大都通过邮寄方式，也可通过网络方式。

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