礼品商参加展会如何在庞大的展会开销背后得到积极的回应

　　对礼品商而言，商务会展是为市场和营销架设的一座完美桥梁。在会展上，礼品供应商可以推介新产品、联络老客户、招纳潜在客户和促进公共关系等，而通过与现有和潜在客户面对面交流，能有效促进销售循环和提高销售效率。事实上，礼品供应商更多的希望借展会的开放平台，达到一定的营销目的。

　　礼品生产厂家和礼品整合供应商的增加和礼品品种的繁多，加剧了礼品市场的竞争。如何在庞大的展会开销背后得到积极的回应，是众多参展供应商面临的共同话题。招商宣传是参展商的主要任务，吸引到足够多的潜在客户客流是关键。怎样使参展商的营销目的得到实现，提高参展效益?笔者认为可以从以下四方面对展会进行规划和布置：

　　一、加强曝光率，让潜在客户知道你的展位与产品

　　与会展商合作。通常，礼品采购商乐于从展会官方媒体获取参展商的信息，通过与展会公关部联系，在会刊及相关网站的显著位置嵌入本司广告和展位动态，增加品牌曝光率和新闻覆盖率。

　　与新闻媒体合作。会展中每天都有记者在寻找主题、热点新闻等，如果能将记者介绍到自己的展位来了解展状，宣传企业和产品，对吸引潜在客户起到一定的作用。

　　此外，通过会展前支持礼品经销商开展促销活动，扩大产品的受惠面，也能提高潜在客户到场的机率。

　　二、提高展台形象，吸引潜在客户

　　在今年四月的深圳礼品展，4个展位面积的展台大约占30%，4个以上展位面积的约占15%，即具有一定规模的展台达到45%。林林总总的会展，千篇一律的展台会使采购商产生视觉疲劳，故尽量选择在一个地理位置比较优异的展区建立一个与众不同的展台就有可能吸引住更多的潜在客户。优秀的展台布置一般要做到引人注目，凸显竞争优势，并能与公司的品牌形象相统一。如果认为所展出的礼品对商谈产生的作用大，可以考虑精心布置、陈列推介的产品，对于展出的礼品不一定要多，但讲究精、新、奇的特点;充分介绍好数款产品的效果比一大堆糟糕的讲解来得深刻。如果比较看重展位的商务气息，可以在展位上划分开一个温馨而体面的会谈区。

　　展位上业务人员言行得体对展台形象的提升也有积极的作用。事实上，着装统一，待人热情诚恳的业务团队会给潜在客户更多的合作信心，毕竟每一位业务员都是产品的代言人。

　　三、提供符合市场和消费需求的产品，做客户愿意合作的专业礼品供应商

　　有数据表明，在最近4年，促销广告类礼品、电子及电器、文具有文化用品呈波动式增长，但工艺品和家庭用品的参展商数量呈下降趋势。减少的参展品类并不是市场不需要，很大程度上是因为“重生产，轻创意”失去了竞争力。从马斯洛需求论知，人们对礼品的内心接受程度会较之以往有所变化，以往凡礼必受的情况会所改变，人们会从多方面审视礼品，如礼品是否具有差异化、稀缺性、价值的高低和文化内涵等。

　　参展商推出新产品，除了展示公司的品牌形象，更重要的是展现自身的设计实力。产品能不能符合市场的需求和打动消费者，是衡量礼品供应商能否足够出色和专业的最主要标准。礼品供应商属于服务者的角色，想消费者所好，想采购商所需，表现在展位上就是能够提供相应的礼品供分销商参考。

　　(一)展出具有高溢价余地的广告促销类礼品，广告促销类礼品能够激发消费者的购买欲望和增加商品的销量，开发一系列性价比高，或许简单但不单调的礼品是抢占市场份配的有效途径。

　　(二)展出特色创意礼品，此类产品最能向客户展示企业自主创意设计和承接ODM项目的能力。由于每一类产品，不仅有同行品牌的竞争，在同一价格水平上，还面临其它品类商品的挑战，所以要在众多礼品中突围，产品的新奇个性化，包装的醒目，产品组合搭配的巧妙等等愈发重要。相对来说，技术含量高、创意新颖、环保健康和高文化价值的礼品在市场上才有着巨大生命力。

　　(三)展出高规格礼品，此类产品决定了企业所站在行业中的高度。物以稀为贵，可借鉴顶尖品牌推出限量版产品的概念，相应推出高档次的尊贵珍藏礼品系列。

　　四、提供礼品方案，留住大客户

　　在商务会展上，主要的商业模式是B2B，一边是礼品厂家或礼品整合供应商，另一边是渠道分销商。礼品渠道分销商通常会代理数个品牌，其对礼品的选择不具有唯一性和排它性，相应的渠道分销商对终端礼品服务商的产品分配或推荐具有不确定性。分销商手头上可参考的产品图册不会只限于一个品牌。所以，如果礼品供应商能提供一套行之有效的礼品解决方案，突出受赠者的礼品需求和价位，无论是老客户还是有意向的潜在大客户都会欢迎并倾向于与其完成合作。简单的礼品方案其实在产品图册上稍加改进就可实现，譬如，将现有图册产品分类，按消费目标群体划分为常见的促销类礼品、福利礼品、积分礼品、会议礼品和纪念礼品等，每一类别下配以低、中、高档次的产品分类和产品卖点说明。当然，礼品方案图册一般只面向老客户和具有强烈合作意向的大客户。

　　客观来讲，目前国内的礼品展览行业还存在许多不足之处，其规范和整合能力有待提高;但作为一个商品展示和客商交流的大平台，展会还是能给礼品企业提供不可多得的发展机遇，如果企业能将参展提升到营销战略的高度来对待，企业在整合自己的礼品资源的同时，通过择优参展，有效规划布展，将获得最大的投资回报率。

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