企业如何参加展览会？

　　参加展览会是是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期作出的一份调查显示(见附表一)：制造业、通讯业和批发业中，2/3以上的企业经常参加展览会;金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有1/3以上的公司将展览会视作主要的营销手段。

　　附表一

　　美国不同行业使用展览的情况

　　——————————————————————

　　行 业 百分比

　　——————————————————————

　　制造业 85.1%

　　运输、通讯、公共事业 75.0%

　　批发 78.7%

　　零售 37.8%

　　金融、保险、不动产 57.6%

　　服务 34.4%

　　广告、宣传 33.3%

　　——————————————————————

　　了解特性

　　若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。

　　同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。

　　如果对展览会的这引起特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。 明确目标

　　说起参展目标，经常听到的几种典型错误有：

　　——“老板让来的!”

　　——“因为我们每年都参加这个展览会。”

　　——“因为我们的竞争对手也来了。”

　　——“这是全行业最大展览会。”

　　实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。

　　企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象;开发市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。 谨慎选择

　　一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：

　　1.展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与综合展;按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择(见附表二)。

　　附表二 不同性质展览的特征

　　——————————————————————————

　　种类 展出者 参观者 内容 目的 入场方式

　　——————————————————————————

　　综合 制造商 商人 工业品 贸易 贸易商 公众 消费品

　　零售 购票入场 零售商

　　——————————————————————————

　　贸易 制造商 制造商 工业品 贸易 登记入场 贸易商 贸易商

　　消费品 贸易 登记入场

　　——————————————————————————

　　消费 零售商为主 公众 消费品 零售 购票入场

　　——————————————————————————

　　2.知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展。

原文来源于www.omaten.com