抓住时机 展会现场成交!

　　寻找目标客户，实现现场成交和达成成交意向。这是每一位赴德参展的中国出口商所希望的。由于前来展位参观和询问的客人很多，因此，参展人员应该针对不同的观展客人，采取相应的措施。这对参展人员的临场发挥能力要求较高。

　　参展人员要求。参展企业应选择合适的专业人员参展。他们应该了解公司销售意图，熟悉本行业市场行情，并且有权同客户签单，无须事事向总部请示而错失良机。

　　如果展览的产品是技术性强的仪器设备，还应选派懂技术的工程师随行以便解释有关技术问题。参展人员最好懂英语，如果聘请翻译，则最好英语和德语都会，并且对本行业有一定了解。深圳鑫绿岛的韩先生介绍说：“我们参展的业务员对每件参展样品必须全面了解其原材料、生产工艺、成本、包装，并能准确测算出海运费、保险费、FOB价和CIF价等。

　　甄别目标客户。在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣;但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的制作材料、性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。

　　无论当场有无签订合同，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否;对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。

　　巧妙应对付款与报价。在展会上谈生意，很多难以成交是卡在付款方式上，最安全的成交方式当然是L/C，但深圳益利达的经验是：“对于本行业都熟知的大买家，无需担心其信用，付款方式可以稍为灵活些，可以接受远期L/C，或者D/P，争取拿下定单，因为同这些大公司的业务联系一旦建立，只要产品质优价廉，就极有可能拿到大的长单。对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。”

　　展会上报价也有讲究。益利达公司的窍门是：“对小客户报高些，对大客户报低些，防止小客户对大客户造成市场冲击。而且从大客户那里可以拿到大的长单，薄利多销嘛。”

　　听取客户建议赢得潜在定单。有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者出具样版希望如样制作，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，就应设法满足。在这方面，宁夏制药厂进出口公司李金山经理受益很多。该公司从1996年开始参加欧洲举办的世界医药博览会(CPHI)。

　　李先生说：“在一年的CPHI会上，一位西班牙客人告诉我，中国货的批号太小。为此，我们投资了十多万元，将批号数量扩大了4倍，这样用户的化验次数和费用就减少了75%。另一位英国客人提到纸箱包装比当时的纸板桶包装更容易打托搬运和处理。我们回国一周后就拿出纸箱包装设计，客户很满意。现在我们有60%的货采用纸箱包装，包括去美国的和日本的。”

　　对此，深圳益利达的彭经理和黄经理也有同感。他们说，“赴德参展，如果所带展品新，市场应用广，价格也不是很高的话，当场签些单并不困难。

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