企业参展的全方面方案选择

　　展览选择是一项必要的前期工作，其目的是选择出能符合展出者营销战略、质量好、效益好的展览会。展览选择的根本依据是展出者本身的需要、市场条件和展览会情况，这是一个调查研究过程。

　　通过第二手资料进行选择

　　第二手资料是指现成的资料，实质上是一种“间接调研工作”也是可以做得比较全面的调研方式。通过第二手资料进行选择可以分两个层次：首先是通过综合资料对展览种类进行选择，在性质、内容等大的方面符台展出者营销战略要求的展览项目。其次是通过具体资料对展览项目进行选择，在时间、地点、质量等具体方面选择合适的展览项目。

　　l、使用综合展览资料——展览种类的选择

　　综合展览资料是指包含多个展览会的资料，借助此类资料可进行展览种类的选择，包括：

　　(l)展览性质的选择：要明确展览会的贸易或消费性质。发达国家，消费和贸易性质的展览会分界很清楚。而发展中国家，由于受到经济环境和水平以及展览业水平的限制，许多展览会兼有贸易和消费性质。

　　(2)展览规模的选择：可以分为国际、国家和地方三种规模。国际展有一定数量的国际展出者或参观者，国家展是批发商聚会的场所，地方展是零售商聚会的场所。

　　(3) 展览范围的选择：展览范围是指展览内容的宽窄。不同内容的展览各有优势：专业展览的优势是贸易效果好，而且发展趋势显示内容越专，贸易效果越好。综合展的忧势是宣传效果好，综合展容易引起政府、新闻媒介、公众、金融、信息、咨询等机构和不同的工商协会的注意，有利干扩大影响。在综合展上，不同行业交叉交流，还可以发现产品的多种用途，最大限度地挖掘产品的使用价值和市场潜力，这是专业展所不具备的。综合展的弱势是无法吸引足够的目标观众。

　　2、使用专门展览资料—一展览项目的选择

　　专门展览资料是指为一个或少数几个展览会编印的资料，多由展览会组织者、展览场馆等单位编印。专业展览资料大致有展览会介绍、手册、目录和展览会报告等几种，内容可涉及展览会概况、规章、各种服务手册、合同以及展出者名单、展品、展出位置、面积等，展览会报告中通常还会包含各种分析和数据，有助于进行展览项目的选择。

　　(1)展览会名称、时间、地点的选择：展览会的名称应该反映展览会的性质和内容。由于展览会命名随意性很大 ，因此，更重要的是料甄别，判断展览会的性质和内容展览会举办地点的选择，可以从两方面考虑，一是从贸易角度考虑，即展览地点是否是生产流通中心，二是从差旅角度考虑，即展览地点是否吃住便利。这牵涉到展出者的预处攻精力。

　　展览会举办时间的选择可以有多方面的考虑。比吉是否是订货高峰季节等。

　　(2)对展览会的参观者，展出者和组织者的分析：质量，效益是否好是指通过展出能否达到展出意图。

　　展览会的价值在于找到合适的买主，即可能购买出者产品的参观者--目标观众，他们是决定展览会质量的最重要的因素。一方面，通过了解参观者的总数，可以了解展览会的规模，并在一定程度上了解其质量和影响。另一方面，通过对参观者进行行业分析。可以了解参观者是否来自展出者所期望的行业。在此基础上进一步了解目标观众的质量--订货能力，包括对订货的决策权和对订货的影响力，也是一个重要的步骤。此外，参观者的区域分析数据也很重要。

　　外地参观者的比例越高，参观者来自的地域越广，越能说明展览会的影响。

　　展出者也是反映展览会质量的关键因素之一。对展出者的统计分析一般限于地域、行业等，尤其要注意行业内处于领导地位的大型企业是否参展，是否连续参展。

　　展览会的第三个关键因素是组织者。其历史、公司规模、能力、信誉都是判断展览会好坏的依据。展出者可以通过分析展览组织的工作质量来判断展览会的质量。如通过了解组织者宣传工作的广度和深度，组织者的服务是否周全，包括设计、施工、装饰、运输、搬运、储存、银行、保险、邮政、电信、会议、餐饮、旅游、人员等等来考察展览组织者的工作质量的好坏。

　　此外，对展览会的始办年代，在行业内的地位，支持(指资助，后援，协力等)单位、关联活动、场地、设施、费用、服务等情况和数据的收集、分析、也有助于正确地了解，选择展览会。

　　展出者还可以根据上几届展览会的资料，把几届展览会的交响曲面积、参观者总数、展出者总数等几项重要的数据加以比较，便可以了解展览会在整体上是在发展还是在衰退。

　　展览会基本情况检查表

　　1、地点、时间

　　2、名称、组织者地址

　　3、场地安排及有无场地可供租用(效果好的展览会往往无多余场地可供新展出者租用)

　　4、场地费用

　　5、有无标准展台，其内容及规格

　　6、租场截止期

　　7、可供租用的设备、费用、预租截止期

　　8、有无装饰用品，其费用标准

　　9、有无服务人员(招待员、解说员、翻译等)及收费标准

　　10、设计、施工、装修、运输、报关、摄影、清洁等服务公司的名称、地址及收费标准

　　11、保险、安全安排

　　12、目录刊登截止日期

　　13、展览会新闻服务所用宣传材料的收取截止期及材料要求

　　14、组织者对包装的要求

　　15、展品及道具最晚抵达日期

　　16、旅馆位置及收费标准

　　17、招待设施

　　通过综合的展览资料和专门的展览资料对展览会进行调研、选择的结果，总体来说是比较准确可靠的。若第二手资料不完全，不准确，或者准备做比较大的投入的展出者诮当考虑做更深入的工作，即通过第一手资料直接地对展览会进行调研、确认。

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