展览营销的发展阶段和发展模式

1.展览营销的发展阶段

展览营销的发展大致要经历三大阶段：第一个阶段是销售初始化阶段。此时展览组织机构的营销目标是努力将参展商与观众组织起来，通过展览的平台进行接触，其重点是组织参展商。第二个阶段是销售成长阶段。这个阶段，参展商开始意识到展览是展现公司实力与形象的最佳平台。面对众多展览，参展商的选择依据为通过展览能否联系更多的客户。因此，展览营销的重点是组织观众。第三个阶段是营销成熟阶段。此阶段也可称为客户管理阶段。在这个阶段中，展览的中介、桥梁作用更明显，参展商与观众都可以从展览中实现各自参展的期望值。展览评估机构也可以采集展览一系列有效的量化信息来评估展览的实际价值。客户管理阶段的基本特征在于：

(1)展览组织要素中的软、硬件需进行有效分离;

(2)展览营销管理更注重对目标客户的研究，

(3)展览营销更强调网络与信息技术的应用，全面交互性与即时性(RealTime);

(4)展览营销将更多地利用权威且量化的展览数据客观地反映展览对目标客户适合程度，使双方的信息更加对称;

(5)展览营销更强调全球化战略，全面加强全球性营销网络的构建，展览的品牌化、个性化与专业化将成为展览营销的核心竞争力。

我国展览业目前正处在展览营销的第二阶段，展览组织机构开始注意与关注观众对展览营销核心竞争力的作用与影响，开始着手改变软、硬件环境来提升目标客户对展览的忠诚度。但是，我国展览业要进人第三阶段还需要走较长的路。

2.展览营销的发展模式

(1)传统模式。传统的营销模式是利用传统的营销工具进行展览营销，注重的是招展的成功率，而不是展览营销的可持续发展和对目标客户更深人的研究。

(2)现代模式。现代展览营销更注重制定展览品牌发展战略，强化客户关系管理，提高客户满意度与忠诚度，并将网络与信息技术作为营销工具来实施展览营销。

(3)未来模式。在未来的展览营销中，目标客户对即时与交互式的信息服务需求非常高。有效判别每一位目标客户的需求差异，适应个性化的服务需求将成为展览营销核心竞争力的最大挑战。未来展览营销将更加依赖于网络技术与信息技术的综合利用与开发，使展览营销系统具有强大的分析功能和策略研究功能。展览营销将IT资源的集成作为支撑，包括展览题材信息源、技术、人力资源和各专业展览的经验，强调展览营销的宣传策划与个化服务的开发。

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