成功的观众组织推广活动，应结合所办展览的体营销计划，制定一套切合实际且行之有效的市场推广方案。观众组织方案的制定首先应对实施步骤的各个环节进行合理与科学的安排。观众组织计划步骤具体可分成四个步骤评估市场、设定目标、制定推广方案、评估与监测效果。展览组织机构在严密的方案指导下并涌过动态的评估与监测，就

在国内办展览，展览展示组织者往往把招展看成头等大事，而在国际办展，展览组织者似乎更重视招商。随着展览市场的竞争加剧，我国越来越多的展览组织机构也开始认同“展览成功的关键在于观众组织”这一观点，以往只注重招展、紧盯展位销售收益的展览组织机构也逐渐改变思路，加强观众组织的力度，将展览营销工作的重点转到展

建立合理的招展价格体系是招展策划的一项重要工作，对参展商的参展决策具有重要影响。如何制定合理的招展价格，运用招展价格体系形成多种促销手段，是展览营销研究的重要课题，也是展览营销的制胜武器。展览组织机构应尽量避免在招展过程中出现价格混乱现象的产生。不管何种原因所引发的展览招展价格混乱现象，无论

1.目前市场CRM软件产品很多，会展业CRM软件将根据不同企业的特性在CRM专业系统开发商的安排下进行有效的组合，形成最佳的服务与性价比。CRM专业系统开发商将会为会展企业合来自不同供应商的信息技术，集成不是最好的但是最合理的多款软件以求产生最好的系统。从而解决企业的各方面管理需求。2．CR

中国市场需要的CRM系统不应该是西方标准CRM模型的汉化品，不应将CRM系统的技术基础建立在美国的“三化”模型。很多国内会展企业其至从未有过基本的管理信息平台，大量关于客户、合作单位、展商、贸易商的记录和商业机会的信息料分散于各部门或岗位员工的私人邮件、传真件、文本文档、工作簿其至纸篓里，现在要求这

21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的服务；会展业和客户关系管理（CRM)将从以往注重业务量的增长转向注重质的管理；展览设计会展业CRM的研发方向将从降低成本提一高号效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。会展CRM系统的实施应基于以下八项构建模块：

1．我国不少在尝试开发CRM软件的公司认为CRM是一个系统或是一项技术，只要为企业安装这项技术、这个系统就行了，而对企业实施CRM整体过程未能结合实施企业的自有源给予正确引导，以致企业不能有效地合自己的流程和业务操作方法来适应CRM战略的实施。事实上，CRM项目的实施最艰难的不是技术本身，而是管理控

1．我国不少展览展示企业认为CRM太困难，因为CRM是一个超前的管理理念，会展业的CRM方案实施成本太高，且失败风险较高。的确，由于劂係统结构复杂，动辄几十万、数百万，而现阶段，我国会展业组织规模较小，以中小型企业为多，较难承受昂贵的费用。这是目前CRM在我国会展业领域没有得到很好应用的重要原因。

根据一项调查问卷反馈的结果，国内CRM的市场还处于教肓和培育阶段。调查状况反映了国内企业，特别是中小企业的管理者因大多被具体事务所困扰，学习充电机会较少，导致对国际国内的管理理念、思想与模式的发展变化缺芝更多的了解；同时也说明当前我国的“CRM热”尚处于初级阶段。调查也说明了另一个间题，在中

国外CRM客户关系管理研发的重要基础是90年代行的集成直接营销法并将其与现代IT技术与网络环境集成演变而发展成的，它重要特征是实现经营管理流程从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变。实践证明，传统的营销方法与客户管理的模式已不再适应现代企业管理，而且管理成本很高。美国AT&T公司曾对二组

中国加入世贸组织之后，会展业的有识之士都充满了强烈的危机感。因为我国会展业的服务和管理水平与国际先进水平的差距很大，尤其我国会展业正处发展期。走出了原始积累，开始追求规模化增长的国内会展企业，首先面对的就是企业管理能力的瓶颈。会展业所实施的管理链中，客户管理是至关重要的一环。会展业有两大特点，一是中

CRM的数据分析技术是把展览设计有关客户的基本数据变为可用的信息，并将信息转换为真正有用的客户知识，进而把潜在客户转变成忠诚客户，直至发展为终生客户，完成客户的个生命周期。改善客户关系的关键在于提高客户满意度工作流程是将企业内外部客户料数据集成到同一个系统里，让所有与客户接触的营销、服务人员都能够按

客户关系管理CRM对企业来讲，首先是一个商业战略，是帮助企业实现管理理念变化的工具，通过这种工具，企业可以透过多种渠道（电话、电子邮件、无线通信、一对一的直销等）为客户提供全方位的服务，所提供的活动既涉及市场与销售部门，还涉及技术支持和服务等部门。同时CRM也是一个系统集成工程，实施CRM啲最终目的

近几年，我国会展市场呈高速成长势态，但会展业的组织管理水平仍不尽人意。不少办展企业和组织者由于缺芝对客户关系管理CRM的认知，无法改善与客户（展商与贸易商）的沟通技巧，忽视数字时代客户对互动性与个性化的需求，仍热衷于以传统的方式，盲目加大广告投入或传统营销渠道去组织潜在的客户，因此现有客户的忠诚度无

长期以来我国展览展示业市场化运作程度较低，会展业从业人员素质良莠不齐，大部分人员未经过专业训练，多以“半路出家”为主。在一些转行过来且素质较高的人员中，虽有较高的外语水平和外贸知识，但仍缺乏经营管理和现代会展运作方面的理论基础和实践经验。那些真正既有扎实理论功底又熟悉会展业实践与网络技术的复合性人才

“网络展览”的展贸双方的信心培肓是业态是否会健康成长的重要因素，什么因素是“网络展览”的信心构成呢？笔者认为以下的间题是展贸双方共同关注的信心构成：品牌：“网络展览”应重点放在培肓“品牌”的成长过程，建立品牌信心是“网络展览”需研究开发与探讨的重要内容，也是信心的基本保障，以“在线广交会”为

“网络展览”由于尚无相关的法律法规制约和行业监管，许多人士对网络安全、信息真伪的甄别及服务功能的可信度等忧心忡忡，成为困扰企业涉足网络重要原因。“网络展览”较传统展览的直面客户的真实性而言相对虚拟，亟需有信誉保证和互动的支撑。“网络展览”的监管是业态健康发展的重要保障。由于我国会展立法缺位、

在我国，会展业界有句话叫“政府搭台，企业唱戏”，政府在会展业中的作用非常突出。然而，如何有效地将这种作用发挥到位？以实现对“网络展览”质量和组展水平的参与和监督，正确引导我国“网络展览”快速健康的发展。因此，相关管理机构出“网络展览”的“游戏”规则显得非常迫切与重要。“网络展览”的“游戏”规

“网络展览”其本质应是集网络技术与传统展会众多服务功能于一体的一种展览展示模式，其特征是利用IT与网络技术集成，采用并提升传统展览的服务集成，以网络方式进行的一种展览。它有别于传统电子商务的B2B或B2C的模式，商务的实现过程中是以E2B的方式(Exhibition to Business)进行。

1、“诉求”和沟通策略建立在不容置疑的证据所支持的主张上这类网站强调以事实为依据，以展览专业优势为核心，通过专业优势，突出展览设计特点，进行营销活动，着力点在专业优势的视觉冲击力和吸引力。这种类型的网站往往专业服务方面不惜笔墨，以理性诉求确立其营销地位，力求在顾客心中营造一种技术领先的氛围，从而